Você sabe negociar com os seus públicos de interesse? Se você respondeu sim, parabéns! Pois esse ainda é um aspecto temido entre muitos empreendedores. Não é uma das tarefas mais fáceis ter que conversar com o prospect para oferecer os seus produtos ou serviços e, depois, manter essa prática ao longo do relacionamento com o cliente – sem falar nos ajustes feitos no dia a dia com os fornecedores. E não tem como fugir, já que o processo abrange boa parte das operações de qualquer companhia.

Para muitos, essa dinâmica de acertar prazos, dívidas, contratos e até as vendas, é a chave fundamental de boa parte das atividades, sendo considerada verdadeiramente uma arte. No entanto, ao contrário de muitas outras habilidades que podem ajudá-lo a adiantar metade do caminho, no que diz respeito a negócios, a negociação não é um dom ou característica nata, mas fruto de um ciclo de aprendizagem.

Você sofre na pele com essa fragilidade e quer aprender mais sobre esse tema? Então, acompanhe a seguir, pois, neste mega-artigo, traremos mais detalhes sobre os mistérios de ser um bom negociador, o que poderá ajudar você a conseguir impactar e potencializar os seus negócios. Está pronto?

Primeiro de tudo: por que devo me preocupar em negociar?

A negociação é um processo no qual, pelo menos, duas partes atuam em busca da solução de um problema comum ou de vantagens sobre determinada prática, por meio de um processo de persuasão e tomada de decisões.

Uma das razões que podem levar empreendedores a encararem uma negociação é que esses ajustes nos acordos são imprescindíveis para garantir a gestão de estoque e o lucro da sua empresa. Basta lembrar que a compras de insumos, competitividade nos preços e a própria gestão de prazos, entre outras atividades, passam por essa questão.

Entretanto, a negociação não é um processo exclusivo da rotina de trabalho. Ela está presente também no dia a dia de pessoas comuns. Quer ver alguns exemplos? Como você faz diante da necessidade de decidir com o marido/esposa sobre onde passar as férias de fim de ano? Quem pagará determinadas contas no fim do mês? Ou mesmo quem vai lavar a próxima rodada de louça?

Quando levada para o âmbito corporativo, porém, é que podem surgir alguns desconfortos, pelo caráter de formalidade que esse processo imprime.

Mas isso não precisa ser assim, especialmente se os envolvidos se prepararem adequadamente. O material publicado neste blog tem entre seus objetivos justamente o esclarecimento de assuntos do gênero. São incentivos a mais para você se qualificar!

Assim, se quer saber mais a respeito das etapas de negociação, com as metodologias mais aplicadas em todo o mundo, ver sugestões de formação e treinamento sobre negociação, além de dicas que podem ser aplicadas antes mesmo da sua próxima reunião, leia este artigo especial até o fim.

Quais são as fases da negociação?

Para uma conceituação prévia, entenda que a necessidade de negociação geralmente surge em função de alguma quebra nas relações de interesse entre duas ou mais partes. E isso pode estar atrelado à destinação de recursos, mercadorias ou dinheiro.

No mercado, costumam ser descritas quatro principais etapas nesse processo. As primeiras delas seguem o modelo publicado pelo professor da Wharton School of Business Richard Shell, no livro “Negociar é preciso” (“Bargaining for advantage”, na versão original). Não por acaso, a capa do livro traz o clássico jogo de xadrez, conhecido internacionalmente por sua capacidade de desenvolver as funções cognitivas.

As etapas são:

1. Preparação

Já viu algum time ganhar algum jogo sem treinar antes? Só se for o melhor amigo da sorte! Para a grande maioria dos mortais, é necessário se preparar com antecedência, contextualizando bem o cenário da negociação na sua cabeça. Não dá para querer contar com o improviso e deixar tudo para o momento em que se sentar à mesa com quem você quer negociar. As chances de um desastre são iminentes.

Ao contrário, ao estudar e se planejar, você consegue levantar os pontos positivos de seu negócio e também identificar as oportunidades deixadas nas entrelinhas pelo seu interlocutor (seja ele o seu cliente, fornecedor ou prospect), na questão que você pretende ajustar.

Com isso, você confere mais consistência para os seus argumentos, garantindo um melhor desenvolvimento da sua linha de raciocínio e, consequentemente, um desempenho mais alto na sua fala. Afinal, gaguejar ou demonstrar insegurança não dá, não é? Especialmente porque, do outro lado, pode estar alguém também muito bem preparado. O aspecto bom é que o treino adequado vai possibilitar menos margem para erros, ajudando você a transmitir credibilidade para quem vai ouvir cada um dos seus posicionamentos.

E há mais um ponto positivo para esse planejamento: com mais equilíbrio emocional e racionalidade, as suas chances de convencimento aumentam. Você consegue prever as contrapropostas que podem surgir e já elabora respostas para contorná-las e revertê-las a seu favor.

Caso tenha algum sintoma de ansiedade, também será beneficiado por esse preparo, já que conseguirá ficar mais calmo diante de seu parceiro comercial.

2. Troca de informações

Consiste na própria ação de conversar com o outro, buscando expor o seu ponto de vista, mas também mantendo os ouvidos bem abertos e aguçados para o que a outra pessoa tem a dizer. Demonstrar essa empatia, “calçando os sapatos” do seu cliente, fornecedor ou prospect, e procurando entender as suas razões, também facilita todo o processo. Esses dados também servirão de insumos para os ajustes na sua própria proposta, elaborando algo mais customizado, de acordo com o que o interlocutor expõe como necessidade.

Lembre-se que a finalidade não é, necessariamente, sair ganhando (pelo menos, não sozinho), mas encontrar uma solução que seja benéfica e confortável para ambos os lados. Essa iniciativa contribuirá, e muito, para a saúde e manutenção desse relacionamento. Ser flexível, portanto, é fundamental. Pense que, se o seu interlocutor não ficar satisfeito, pode trazer isso à tona em algum momento do contrato lá na frente.

3. Sugestões para solução

Como você viu, ao longo da argumentação, comunicação e exposição de ideias, você terá elementos o suficiente para pensar em uma saída que traga benefícios para os dois lados. Vale lembrar que isso deve ser feito com cautela, sem prejudicar o seu negócio ou o dos seus clientes e parceiros.

Para começar, a recomendação é encontrar uma maneira de unir e concatenar interesses em comum. Esse será o seu ponto de partida. Como em qualquer relacionamento, você deve estar ciente de que, em algum momento, precisará fazer concessões ou trocar recursos com a outra parte. Mas, qualquer que seja o cenário que se apresente, atenção, paciência e respeito recíproco são ingredientes fundamentais. Nada mais constrangedor do que lidar com pessoas que não prezem por esses atributos, não é?

Ter convicção no que diz também é importante. Como exposto, não é questão de ganhar ou perder, mas o seu lado da história precisa ser dito (e escutado). Sua postura e o jeito de apresentar as suas ideias pode ajudar a influenciar a opinião da outra pessoa e favorecer você.

4. Fechamento do acordo

É a coroação de todo processo de negociação bem-feito. Quando ambas as partes chegam a um objetivo comum, torna-se possível traçar panoramas mais sólidos e estabelecer compromissos que os dois realmente estejam dispostos a cumprir.

Assim, em tese, deve haver o equilíbrio na alocação dos recursos (que desencadeou toda a inquietação para a proposta de negociação, no início), com expectativas devidamente ajustadas e garantia de ganhos mútuos e de um pacto efetivo para os dois.

Além disso, é a chance que tem de se tornar um verdadeiro parceiro de negócios para o seu cliente ou fornecedor, caso eles ainda não enxerguem você dessa maneira. Não desperdice esta oportunidade!!

Outra abordagem metodológica

Existe mais uma indicação quando o assunto é negociação: o método Harvard, elaborado por estudiosos da universidade norte-americana. Ele foi publicado em detalhes no livro “Como chegar ao sim”, dos autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, co-fundadores do Projeto de Negociação de Harvard. A metodologia abrange quatro pilares: pessoas, interesses, opções e critérios.

Confira brevemente a contribuição de cada um deles:

1. Pessoas – Negociações são feitas por seres de carne e osso, mas as decisões não precisam ser levadas para o lado pessoal. Isso só tornará as coisas mais difíceis! Por isso, mantenha sempre a imparcialidade.

2. Interesses – Aonde você quer chegar com tudo isso? Dependendo do resultado que você espere, poderá assumir posições diferentes ao longo da negociação. No entanto, o ideal é deixar cada pormenor explicitado, para que, posteriormente, não haja cobranças por pontos mal-entendidos.

Outra recomendação é a de que o processo de negociação seja construído de forma conjunta e colaborativa. Expressões como “E se?”, “O que acha?”, “Que tal?” e “Qual é a sua opinião?” valem ouro!

3. Opções – Trata-se da busca por entender todos os lados, de modo a garantir o equilíbrio que se espera de uma negociação.

4. Critérios – Devem ser estabelecidos de maneira equilibrada e imparcial, garantindo que os demais princípios descritos no método sejam aplicados.

Existe alguma técnica milagrosa para aprender a negociar?

Alguns cursos disponíveis no mercado, como o da ESPM do Rio Grande do Sul, podem ajudar você a despertar sobre essa questão, estudar a respeito de suas principais etapas e conhecer ferramentas que podem ser usadas para fazer negociações eficientes e eficazes.

Mas, no geral, você não precisa recorrer a procedimentos sofisticados. Pelo contrário: dicas bem simples podem colocá-lo no caminho certo para o convencimento do cliente e fechamento de propostas mais vantajosas.

Uma das recomendações é procurar fazer pequenas negociações no seu dia a dia, como uma espécie de treino. Assim, caso a caso, você consegue ir percebendo em quais aspectos não se sente tão confiante ou confortável, podendo focar nos pontos de melhoria a serem desenvolvidos.

Como qualquer outra habilidade, exige dedicação, estudo, técnica e, principalmente, treino! Assim, aproveite as pequenas oportunidades, sempre que as tiver, para se exercitar.

Aprofundando os estudos

A leitura pode ser um instrumento maravilhoso nessa busca por conhecimentos para melhorar a sua capacidade de negociação. Além das obras citadas anteriormente, confira outros três títulos que podem ajuda-lo nesse processo.

1. You can negotiate anything (Você pode negociar qualquer coisa), Herb Cohen – O especialista norte-americano em negociação usa a narração de histórias para ajudar na explicação de uma série de conceitos e estratégias por trás da arte de negociar bem.

2. Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (Nunca divida a diferença: Negocie como se a sua vida dependesse disso), Christopher Voss – O autor foi o principal negociador internacional de reféns do FBI. No livro, ele apresenta as habilidades que o ajudaram a ter sucesso salvando vidas e traz dicas para qualquer pessoa se tornar mais persuasiva na vida profissional e pessoal.

3. O poder do não positivo: como dizer não e ainda chegar ao sim, William Ury – Dizer não também é preciso em alguns casos. A negativa é a palavra escolhida para circunstâncias nas quais precisamos nos proteger e defender aquilo que mais importa. No entanto, há momentos em que as pessoas ao redor podem se afastar ao ouvirem seus pedidos negados. Para contornar isso, o mesmo autor de “Como chegar ao sim” traz recomendações para dizer não de maneira correta e eficaz, levando as pessoas a falarem sim para suas necessidades, crenças e prioridades.

Se você quer aprender mais sobre negociação e conferir algumas dicas de como realizar esse processo da forma correta e mais eficaz, continue de olho a seguir!

Mão na massa: 12 dicas fundamentais para fazer uma boa negociação

Se você chegou até aqui, é porque realmente está interessado em aprimorar o seu jeito de negociar com seus clientes, fornecedores e prospects. Por isso, com o objetivo de ajudar você nessa empreitada, sintetizamos nas linhas abaixo os principais passos para conseguir ter êxito nesse processo daqui em diante. Confira só!

1. Planeje-se e pesquise muito

Estude as principais opções do mercado, no seu segmento, e busque diferenciar a sua proposta de valor, ressaltando as suas vantagens. Pense em todas as variáveis que cercam a questão e também nas possíveis contrapropostas. Isso vai ajudar você lá na frente, no convencimento do seu interlocutor.

2. Defina o seu objetivo

Se você não quer sair no prejuízo, estabeleça um limite, definindo até onde está disposto a ir e, principalmente, esclarecendo qual seriam as condições ideais para a proposta que você quer fechar. Os detalhes farão toda a diferença no dia a dia da operação. Depois de combinado, é mais complicado querer mudar algo – um novo processo de negociação seria necessário.

3. Pense em como a outra parte pode ajudar

A negociação pressupõe algumas concessões, de ambas as partes. Assim como você deve ter em mente o que pode propor e o que consegue abrir mão, da sua parte, levante algumas possibilidades em relação ao negócio e forma de operação do seu interlocutor, para sugerir.

4. Esteja aberto e escute o outro

Esse pode ser o arremate para muitos relacionamentos darem certo – embora, na maioria das vezes, seja negligenciado. Não importa o cenário que você já tenha traçado, nem sua urgência em fechar um novo acordo: dedique esse tempo de escuta ao seu interlocutor.

Procure entender seu ponto de vista e demonstrar sincera abertura para que uma negociação, de fato, possa ser feita.

Existe uma famosa regra a de 70/30, que recomenda que se ouça por 70% e se fale por apenas 30% (o bom e velho “dois ouvidos e uma boca”, lembra?).

5. Seja assertivo, não agressivo

Posicionar-se é importante, para evitar mal-entendidos, como você já viu. Mas isso não deve ser confundido com um jeito ferino de defender suas ideias. Seja cordial com seu interlocutor. As pessoas ficarão mais inclinadas a ouvir o que você tem a dizer nessa situação do que se demonstrar, pelo seu estado de ânimo, que quer entrar em uma briga.

6. Seja paciente

Nem sempre o fruto de uma negociação virá de uma hora para outra. No entanto, não deixe que isso seja motivo suficiente para desistir de uma disputa legítima por melhores condições ou vendas, principalmente se você estiver convicto de que a peleja vale a pena.

Estabeleça metas realísticas, para evitar algum tipo de desilusão, e continue fazendo o dever de casa. São as formas que você tem de garantir que o resultado venha em breve.

7. Busque a satisfação

A negociação precisa resultar em um cenário favorável para ambos os lados. Assim, ao longo do processo, deixe claras as suas intenções e se manifeste caso não concorde com algum dos termos. O outro lado não tem como saber, a menos que você diga em alto e bom som!

Isso ajudará a garantir que o combinado é o melhor que você poderia querer para a sua empresa. Da mesma forma, ofereça essa possibilidade ao seu interlocutor e busque por condições benéficas para o negócio dele.

8. Não entregue o jogo “de cara”

Para alcançar o objetivo mais vantajoso, é necessário fazer jus ao processo de negociação. Embora as suas intenções devam ficar claras para o seu cliente, fornecedor ou prospect, no início, deixe sempre uma margem em relação ao que você considera como ideal para “bater o martelo”. No geral, recomenda-se uma gordura de cerca de 10%, que pode ser alterável.

9. Não ceda demais ou muito rápido

Isso pode motivar o negociador do outro lado a querer ainda mais. Se possível, deixe aquelas concessões mais importantes ou estratégicas para o negócio por último. Nessa posição, conforme a negociação se desenrolar, pode ser que elas nem sejam necessárias. Além disso, elas devem ser feitas sempre aos poucos, em pequenas doses, para que você consiga “sentir” como o interlocutor recebe cada novidade.

10. Faça perguntas abertas

Evite elaborar questionamentos cujas respostas possam ser “sim” ou “não”. Procure motivar a pessoa a justificar suas posições, como ao explicar de que maneira ela enxerga a aplicação do seu serviço ou produto em seu dia a dia. A cada resposta dela, você tem mais elementos para continuar a conversa e até mesmo ajustar alguns pontos do seu planejamento inicial para a negociação. Ao contrário, quando o interlocutor tem a possibilidade de optar por uma ou outra resposta, isso pode levar a uma quebra no fio condutor da conversa e deixá-lo com menos margem de manobra diante de um “não”, por exemplo.

11. Procure criar um clima favorável

Prepare um ambiente que contribua para que a negociação leve a resultados positivos. Pense, por exemplo, na possibilidade de chamar o seu interlocutor para um café, almoço ou lanche. Isso ajudará a tornar a reunião mais leve e agradável. Além disso, não inicie a conversa já pelo assunto em questão. Seu interlocutor teria mais resistência para processar suas falas. Procure “quebrar o gelo” antes, abrindo o papo com amenidades.

12. Aprenda a lidar com a rejeição

Apesar de você ter feito tudo o que estava ao seu alcance, existe a possibilidade de o acordo não ser fechado. Por isso, esteja preparado para uma situação na qual tenha que encarar uma resposta negativa, mas não deixe que isso faça com que você desanime, absolutamente. Procure pensar que, em alguns casos, pode ser apenas que aquele não tenha sido o melhor momento para negociar.

Prática que leva à perfeição

Viu só? Negociar é um processo altamente complexo, mas que pode ser administrado por meio da execução de dicas simples, todos os dias. Com a prática e repetição, você adquire mais confiança e passa a enxergar melhor os pontos que pode aperfeiçoar. Dessa maneira, ao longo do tempo, conseguirá persuadir melhor seus clientes, fornecedores e prospects, buscando condições mais vantajosas para a operação do seu pequeno e médio empreendimento e o tornando mais lucrativo, sempre com foco na melhor solução.