Cada mercado e tipo de produto ou serviço envolve um diferente tipo de comportamento de compras por parte de seu consumidor, e na mesma medida, irá exigir diferentes métodos de vendas. E em cada segmento ou nicho há particularidades que precisam ser muito bem conhecidas para viabilizar boas vendas.
Os métodos de vendas mais adequados deverão levar em conta aspectos como as necessidades e comportamento do consumidor, as características da empresa e de seus produtos e serviços e muito mais. Veja a seguir 03 diferentes funis de vendas, adotados em distintas circunstâncias:
Modelo de Vendas B2B
- Prospectar Leads (Empresas)
- Estudar Leads (Empresas e Pessoas)
- Agendar Visita e Apresentar Solução
- Mapear Necessidades
- Elaborar Proposta Comercial
- Apresentar Proposta Comercial
- Negociar Proposta Comercial
- Fechar Negócio e Assinar Contrato
- Entregar Produto ou Serviço
- Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente
Modelo de Vendas B2C
- Divulgar Massivamente o Produto ou Serviço
- Recepcionar ou Atender ao Cliente
- Identificar Necessidade ou Prestar Informações
- Apresentar o Produto ou Serviço Adequado
- Esclarecer Dúvidas e Informar dados como Preço e outros
- Negociar Condições e Formas de Pagamento e Documentar a Venda
- Encaminhar ao Caixa ou Meio de Pagamento
- Entregar Produto ou Serviço
- Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente
Modelo de Vendas via Internet (inbound)
- Produzir conteúdo de qualidade, fazer Publicidade Digital, SEO, Linkbuilding e Divulgação para a Imprensa
- Obter o Máximo de Visitação ao Site e Mídias Sociais
- Realizar CallToAction capturando o Máximo de Leads
- Contatar ou responder aos Leads
- Apresentar ou Esclarecer Dúvidas sobre Produtos e Serviços
- Negociar Condições e Formas de Pagamento
- Documentar a Venda e/ou Contrato
- Acionar Meios de Cobrança
- Entregar Produto ou Serviço
- Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades, Satisfazer o Cliente e Divulgar Case
Os maiores estudiosos dos processos de vendas também nos apresentam modelos de vendas muito interessantes, sempre de acordo com as características específicas de cada mercado e empresa/produto/serviço. Veja o modelo de Stanton:
- Prospecção: Identificar e Qualificar os Clientes Potenciais;
- Pré-Aproximação – Preparação da Venda: Pesquisar os Clientes e Planejar a Apresentação de Vendas;
- Abordagem: Contato com o Cliente;
- Avaliação de Necessidades: Identificar o que é importante na ótica do cliente – e o que ele realmente quer!!! Ou Precisa !!!;
- Apresentação: Demonstrar o Produto ou Serviço através de Apresentações Eficazes;
- Respondendo a Objeções: Identificar e Tratar objeções de Preço, Produto ou Serviço, etc.;
- Conquistando Comprometimento: Relacionamento com o Cliente;
- Venda e Acompanhamento: Como atuar e se portar no Cliente – e a Importância e Técnicas de Pós Vendas.
Futrellé, outro grande especialista, também é muito citado e utilizado, com seu Processo de Vendas de Relacionamento:
- Prospecção: a Alma das Vendas;
- Pré-Abordagem: Do Agendamento à Vestimenta e Terminologia utilizados;
- Abordagem;
- Apresentação;
- Fechamento Tentativo;
- Identificação de Objeções;
- Resolução das Objeções;
- Fechamento Tentativo;
- Fechamento;
- Acompanhamento.
Em termos de Vendas Corporativas ou B2B, o Método Siebel foi um dos mais famosos e utilizados, tendo sido precursor de muitas das abordagens mais utilizadas atualmente:
- Avaliar as Oportunidades: Identificar quem são as Empresas potenciais (prospects ou forecast) e classifica-las por porte, grupo, etc.;
- Estabelecer Estratégia Competitiva: Identificar os prospect´s com potencial efetivo de Vendas;
- Identificar as Pessoas Chave: Considerar a importância das pessoas (diversas);
- Identificar as Pessoas Chave: Identificar o Papel, o Perfil e o Interesse na Compra;
- Definir a Estratégia de Relacionamento: Planejar quem será o interlocutor para atender a cada Pessoa Chave, bem como o aproach ou forma de atendimento a ser prestado;
- Transformar Ideias em Ações (plano): Planejar detalhadamente desde a primeira abordagem até o fechamento da venda, considerando inclusive eventuais problemas…
- Testar e Aperfeiçoar o Plano: Internamente, submeter o Plano de Vendas a um grupo de especialistas, promovendo seu Bombardeio;
- Implementar o Processo – Vender: Praticar tudo o que foi planejado com eventuais controles e ajustes.
Esta breve visualização acerca de alguns dos diferentes métodos de vendas nos permite compreender as inúmeras e diferentes formas pelas quais as vendas podem ser conduzidas, acarretando melhores ou piores resultados quer por sua escolha, quer por sua aplicação – corretas ou não.