Dentre todos os resultados almejados pelas empresas, o aumento das vendas sempre está entre os mais importantes – e ao mesmo tempo mais difíceis de se atingir.
O crescimento em vendas é importante porque:
- Acarreta, suporta o crescimento da empresa como um todo;
- Elimina o prejuízo e garante o aumento da lucratividade e da rentabilidade, ao se observar o ponto de equilíbrio e os custos fixos das organizações;
- Viabiliza investimentos;
- Permite a reposição inflacionária;
- Viabiliza um crescimento igual ou superior à concorrência, mantendo ou aumentando a participação de mercado.
É obvio que o aumento de vendas não ocorre para todas as organizações, quer por fatores internos da mesma, quer pelo cenário em que está inserida. Apenas para exemplificar, ninguém consegue dominar as condições econômicas de um mercado, nem a reação de um cliente, e muito menos o grau de competência – ou incompetência – de seus concorrentes.
Neste texto dividido em 3 partes, vamos abordar os diversos assuntos relacionados ao aumento de vendas em si. Mas é vital deixarmos claro que o sucesso efetivo de uma empresa requer um amplo e contínuo processo de análise de cenário e posicionamento estratégico. Considerado este requisito, aí sim é possível o desenvolvimento do processo de vendas.
Sejam quais forem os benefícios almejados, o Aumento de Vendas possui 4 requisitos: Conhecer o Mercado, Dominar as Técnicas ou Abordagens de Vendas, Selecionar as Formas e Metodologias para Aumento de Vendas e Administrar as Mudanças para tal fim.
Compreendendo os Diferentes Mercados
As diferenças básicas dos distintos mercados se iniciam pela subdivisão em B2B (mercado empresarial, industrial ou vendas de empresas para empresas) e B2C (mercado de varejo ou vendas destinadas ao cliente final), com suas respectivas famílias de produtos e serviços:
Estes (*) são os argumentos básicos, essenciais, para a venda para a maioria dos clientes. Mas há exceções e outros argumentos e fatores importantes para cada caso. Este comportamento, que se modifica ao longo do tempo e por isto precisa ser pesquisado e atualizado frequentemente, poderá depender de fatores diversos:
– Área de Atuação (Automóveis, Bancos, Cias Aéreas, etc.);
– Tipo e Variedade de Produto ou Serviço;
– Estrutura da Empresa (área física, lay out, design, número de filiais, etc.);
– Tecnologia e Recursos (quantidade de vendedores, sistema de vendas utilizado, nível de automação e suporte à venda, etc.);
– Cultura e Procedimentos Internos (forma como a empresa é e quer ser reconhecida pelos clientes, valores que influenciam as vendas, forma de relacionamento entre os colaboradores, etc.);
– Outros Fatores.
Como exemplo, determinados mercados (livros, produtos eletrônicos, roupas e outros) e marcas possuem muito potencial para vendas através do e-commerce, que hoje já movimenta mais de 50 bilhões de reais por ano, no Brasil. Mas muitos produtos e marcas somente serão vendáveis em lojas físicas (como é o caso dos mercados de produtos de luxo), enquanto outros obterão sucesso no porta a porta (como ocorre com Perfumaria e Cosméticos no Brasil), alguns com canais mistos e assim por diante.
Veja a seguir exemplos de produtos com seus principais atributos ou argumentos básicos de vendas. Estes dados são reais, baseados em pesquisas, e por este motivo suas marcas serão protegidas:
É por este motivo que como em qualquer processo de planejamento, todo o cenário (interno e externo da empresa) seja devidamente analisado. Estas informações devem ser o mais técnicas possível, notadamente porque irão subsidiar decisões. Veja uma pequena mostra dos tipos de informações necessárias:
- Evolução atualizada do Faturamento (geral e por categoria, mercado, cliente ou região, conforme o caso), nos últimos anos, da Empresa e do Setor (se possível dos principais players);
- Evolução atualizada da Representatividade e Market Share (participação de mercado) Geral e por Categoria ou Nicho, da Empresa e dos Principais Players;
- Evolução atualizada da Representatividade e Market Share (participação de mercado) Geral e por Categoria ou Nicho, da Empresa e dos Principais Players;
- Análise comparativa dos principais Player´s;
- Satisfação do Cliente;
- Clima dos Colaboradores;
- Imagem das Marcas;
- Outras Informações.