Pragmaticamente, existem quatro formas de aumentar vendas:
- Novos Mercados ou Nichos: muitas vezes, existem nichos de mercado que não estão sendo explorados, quer pelas formas atuais de comercialização, quer por novas formas que podem ser implementadas. Em outros casos, a atuação em mercados onde ainda não se está presente poderá representar acesso a volumes de vendas interessantes e não atendidos;
- Novos Produtos ou Serviços: quer pelas descobertas de pesquisa e desenvolvimento, quer por pedidos e reclamações de clientes, quer pela simples observação nas práticas de concorrentes, a inovação em produtos e serviços permite aumento de vendas e atualização constante da empresa;
- Melhoria no Desempenho de vendas: observar o perfil, as ferramentas, as práticas e controles da força de vendas, comparando-as com outras existentes no setor, ou em outras áreas, normalmente permite que se constate mudanças que melhoram o desempenho em vendas;
- Novos Negócios (inclusive Fusões e Aquisições): criar novos negócios, comprar empresas concorrentes (ou de produtos e serviços complementares) ou unir-se às mesmas pode acarretar não apenas o crescimento das vendas, mas também a concentração do mercado, permitir uma melhor segmentação ou a gestão mais eficiente das marcas e linhas de produtos, dentre muitos outros benefícios decorrentes. Em muitos casos, tal prática acelera o ciclo de vida (matriz ADL) dos produtos e serviços envolvidos. No Brasil, podemos lembrar dos casos da Ambev e, mais recentemente, da Friboi.
Adaptando-se a Matriz Ansoff, fica mais fácil visualizar as opções estratégicas para o aumento das vendas:
Resumidamente, os métodos de gestão envolvidos em cada opção estratégica para o aumento das vendas podem ser estruturados da seguinte forma:
Uma Metodologia para a Gestão de Novos Negócios (business plan*):
- Sumário Executivo: resumo de todo o business plan
- Descritivo da Empresa, do Produto e do Serviço: com as pesquisas e testes de mercado realizados
- Plano de Marketing: análise do cenário, estruturação da estratégia, do mix e previsão de vendas
- Plano Operacional: estruturação das áreas meio e supplychain
- Plano Financeiro: demonstrações de resultado e contábeis e análise da viabilidade financeira prevista (TIR, VAL, PAYBACK, etc.)
- Conclusão com Viabilidade e Recomendações
* Embora esta seja sua fora usual de apresentação final, sua elaboração é realizada em outra ordem lógica, iniciando-se pelo desenvolvimento e teste do conceito do produto ou serviço. O Sumário Executivo é praticamente a última peça a ser elaborada.
Uma Metodologia para a Gestão do Desenvolvimento de Novos Produtos e Serviços
- Geração de Ideias: P&D, Análises de Mercado e Concorrência, Sugestões e Reclamações, Brainstorm, etc.
- Seleção de Ideias: estabelecimento de critérios para escolha das alternativas de novos produtos e serviços mais atrativas
- Desenvolvimento e Teste de Conceito: Descrever tecnicamente o conceito (colocar o produto ou serviço “no papel”) e testa-lo (Bombardeio, Pesquisa, etc.)
- Estratégia de Marketing: definir como será a marca, o preço, o nível do produto e do serviço e todos os demais aspectos de marketing
- Análise do Negócio: definir os planos operacionais e financeiros do novo produto ou serviço
- Desenvolvimento do Produto ou Serviço: Fabricação ou Prestação do Serviço preferencialmente com Teste Piloto seguido de Produção Seriada
- Análise de Mercado: avaliação completa e criteriosa de todos os resultados obtidos no Teste Piloto
- Lançamento e Comercialização: Divulgação, Distribuição, Suporte e Acompanhamento do lançamento do produto ou serviço e da evolução de suas vendas
Uma Metodologia para a Gestão de Novos Mercados (inclusive mercados internacionais)
- Por que Atuar em Novos Mercados: Realmente existe a necessidade e a capacidade de ingressar em novos mercados e simultaneamente manter as condições de gestão do mercado atual? Há capacidade total para assumir um novo mercado?
- Definir em Qual Novo Mercado Atuar:embora ainda exista a prática de se selecionar novos mercados exclusivamente por proximidade logística e/ou disponibilidade de parcerias em tais mercados, é necessária uma pesquisa que indique claramente quais são os mercados mais atrativos, que possuem maior potencial e volume de compras.
- Definir a Forma de Ingresso no Novo Mercado: o desenvolvimento do novo mercado se dará com recursos e estrutura totalmente próprios? Haverá intermediários, terceirização da produção? A fábrica será a mesma ou haverá produção local?
- Definir o Plano de Marketing para o Novo Mercado: qual a estratégia e o mix de marketing ideal para o novo mercado? O Plano atual poderá ser mantido ou o mercado exige uma atuação diferenciada? Se diferenciada a atuação, será possível e conveniente a existência de planos distintos para mercados diferentes?
- Definir a Organização para a Gestão do Novo Mercado: qual a estrutura fim e meio para o novo mercado?
Uma Metodologia para a Gestão do Aumento das Vendas
Observadas as questões anteriores relativas à criação de Novos Produtos ou Serviços, Novos Mercados e Novos Negócios, o aumento das vendas em si pode ser realizado através de mudanças que envolvam:
- Mudanças nos Canais de Vendas
- Mudanças nos Métodos de Vendas
- Alteração do Perfil ou Qualificação da Equipe de Vendas e de Pós Vendas
- Mudanças no Fluxo ou Lay Out de Vendas
- Introdução de Novos Métodos ou Tecnologias (Sistemas, Coletores de Dados, etc.)
- Alterações nas Formas de Incentivos (para Clientes e Força de Vendas
- Modificações nas Formas de Remuneração
- Outras Mudanças
Em termos específicos para a Web ou Marketing Digital, que requer destaque por se constituir na grande tendência no momento, também são possíveis duas formas de aumento nas vendas:
- Aumentar o número de acessos ao site/mídias sociais da organização, e desta forma aumentar também o número de leads capturados por esta ferramenta;
- Realizar vendas através do e-commerce;
Observando-se os Mercados, as Técnicas de Vendas e as Formas e Metodologias para seu aumento nas mais diferentes situações faz com que o crescimento das vendas pareça algo simples e acessível a todos. Mas infelizmente não são todas as pessoas e empresas que obtém êxito na busca de tal aumento, pois sempre haverá o requisito de se implantar algo novo ou modificar o que já existe para se atingir tal fim. E é na gestão das inovações e mudanças que reside a chave do sucesso.